株式会社Coreの中松尾です‼️
クリニックの開業について大切な情報をお伝えしますので、是非ご参考にして頂けると嬉しいです😆
今回のテーマ
～カウンセリングと成約率①～
です✨
歯に興味を持って頂く為に、初診時にカウンセリングを行ったり、良い詰め物や被せ物をご提案したりするのは一般的ですよね🤔
その提案が患者さんに採用される為にかかる時間や労力について考えてみましょう‼️
提案内容によって成約率はそれぞれ違いますが、よくある一般歯科の補綴カウンセリングの場合、私の経験上では2割〜3割の成約率が一般的です🤔
この話を聞いて
「2割3割が成約するなら私もやってみよう」
と思う前に
「カウンセリングをされてそれでもやらなかった7割8割の患者さんの心境」
についても考えてみて下さい💁♀️
また
「成約した2割3割の患者さんがどこまで納得して採用してくれているのか⁉️」
こちらについても合わせて考えてみて下さい🤔
例えば
あなたが毎月髪を切りに行く美容院で💇♀️
高級なヘアワックスやスプレー、シャンプーなどを毎回オススメされるとどのような気分になりますか⁉️
美容院側からすると売上単価を上げる為の努力なのですが、提案を受ける相手側には
「押し売りされた」
という感情が出てきます😅
歯科医院でも同じようなケースがあると思います‼️
「自費率は上がったけどリコールが減ったような…」
このように自費の成約率だけにこだわっている医院は長期的に保険売上が下落する可能性があります🧐
Googleの口コミで
「高い自費を勧められた」
このようなコメントをよく目にしますが
こちらも「押し売りをされた」と思われたから起きた現象です💦
では押し売りせずに成約するにはどうすれば良いのでしょうか⁉️
○興味を持ってもらえる環境をつくる
カウンセリングにかかる時間やカウンセリングの趣旨、大まかな内容については必ずホームページで記載して下さい💻
これは押し売りではなく医院のシステムだと理解して頂く為です✨
ホームページを見て予約して下さった患者さんはカウンセリングに抵抗がないので、カウンセリングもスムーズに進み、成約率も高くなります⤴️
「こんな事を書くと初診数が減るのでは？」
たしかに多少減るかもしれません…
しかし、来院前や診察前に方針を伝えておかないと結果的にトラブルに繋がったり医院側も経営方針がブレてしまい結果的にストレスになると思います💦
「カウンセリングをします」
という記載だけでは初診数が落ちてしまうので
「カウンセリングを受けたい」
「良い提案を受けたい」
と思ってもらえるような工夫が必要です‼️
例えば
・過去の患者さんに提案した成功事例
・患者さんの悩みに対する解決した事例
・歯石除去のビフォーアフター
・カウンセリング風景を紹介
色々工夫をしてカウンセリングを受けてもらう為の入り口作りに力を注ぎましょう✨
次回に続きます💁♀️
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